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Der Kampf um Kufen und Stöcke

Im Schweizer Markt gibt es drei grosse Ausrüster. Kleinere Firmen sind nahezu chancenlos.

Von Silvan Schweizer Wenn ein Trikot im Faustkampf zerreisst oder ein Stock bei der Direktabnahme bricht, freut das zwei Menschen: den Fan, der auf ein Sammlerstück aus ist. Vor allem aber den Ausrüster, der dem Spieler Nachschub bereitstellt. Der Markt in der Schweiz ist verhältnismässig klein und die Preise sind hoch. Nur drei Unternehmen teilen sich den Kuchen von 30 bis 35 Millionen Volumen mehrheitlich: Ochsner, TFS (ehemals Müller) und Interhockey. Über die Anteile sind sich die Firmenchefs uneins: Sacha Ochsner sagt, er nehme mit seinem Unternehmen etwa 50 Prozent in Anspruch, die beiden anderen würden sich den Rest aufteilen. TFS wiederum spricht von je 30 Prozent für sich und Interhockey, 35 Prozent für Ochsner und einem kleinen Rest für diverse Anbieter. Ähnlich sieht es Interhockey: «Aber ich lasse Ochsner gerne im Glauben, die klare Nummer 1 zu sein», sagt Geschäftsführer Roland Gerber. Monopol dank «Hockeypool» Vor 42 Jahren hatte der langjährige Kloten-Präsident Jürg Ochsner, Vater von Sacha, die ersten Paar Schlittschuhe aus Nordamerika importiert. Bald wurde seine Firma in Embrach zum unangefochtenen Marktleader mit bis zu 16 Millionen Franken Umsatz. Bis 1990 profitierte sie auch von einem Deal, welchen die drei Importeure gemeinsam mit dem Verband vereinbart hatten: Sie bezahlten eine Entschädigung, dafür durften alle Klubs nur mit Stöcken aus ihrem «Hockeypool» spielen. Die Kartellkommission verbot dies aber, weil «die dreijährige Wartefrist für Neumitglieder eine erhebliche Wettbewerbsbenachteiligung» darstellte. Die Machtstellung der Importeure blieb. Noch immer hängt ihr Erfolg vor allem von der Popularität der Stockmarken ab, Stöcke machen die grösste Umsatzgruppe aus: So verlor Ochsner im Jahr 2000 an Einfluss, weil zwei Marken zu einer verschmolzen und Interhockey deren Hauptimporteur wurde. Konkurrent TFS wurde stärker, weil die Spieler seine Easton-Stöcke schätzen lernten. Heute hat jeder eine beliebte Marke im Sortiment: Ochsner mit Bauer, TFS mit Easton und Interhockey mit Reebok. Zusammen verkaufen sie pro Jahr etwa 70 000 Stöcke – für Privat- und Profispieler. Die Krux mit der Stockwahl 11 der 12 NLA-Klubs werden in dieser Saison von den drei Grossen ausgestattet. Die Ausrüster bieten ein Sponsoring, im Gegenzug dürfen die Spieler nur die Marken ihres Ausrüsters nutzen. Die Verträge sind geheim, komplex und sorgen für Streitigkeiten: Viele Spieler vertrauen bei den Stöcken und Schlittschuhen aus langjähriger Erfahrung auf eine Marke und möchten bei einem Klubwechsel nicht darauf verzichten. Viele übersprayen deshalb die Markennamen ihrer Produkte. Der HC Davos lässt seine Spieler frei entscheiden, dafür dürften die finanziellen Leistungen seines Ausrüsters TFS schlechter sein als anderswo. Die SCB-Spieler hingegen sind in ihrer Stockwahl an Interhockey gebunden, das ist in der Liga der Normalfall. Hält sich einer nicht daran, drohen hohe Bussen – Spieler sprechen von Beträgen von 5000 Franken und mehr. «Natürlich probieren wir, alle Spieler von unseren Produkten zu überzeugen», sagt Roland Gerber von Interhockey. Etwa 300 000 Franken gibt ein Verein jährlich an Materialkosten für die erste Mannschaft und seine ältesten Junioren aus. Jene Artikel, die farblich einheitlich gehalten sind, also Trikots, Hosen, Stulpen und Helme, bezahlt er aus der eigenen Tasche. Für die weiteren Gegenstände eröffnet er für jeden Spieler ein persönliches Kontokorrent beim Ausrüster. Bis zu einem bestimmten Betrag kann der Spieler dann selbst einkaufen. Es gibt Klubs, bei denen die Limiten variieren – 10 000 Franken für Routiniers, 3000 für Junge. Andere Vereine machen keinen Unterschied und setzen die Grenze für alle bei 5000 Franken. Alles, was darüber geht, muss der Spieler selbst berappen. «Das Konto reicht nie», sagt allerdings Klotens Felicien Du Bois. «Ich brauche etwa 30 Stöcke pro Saison. Da erhalte ich manchmal eine Rechnung von bis zu 5000 Franken. Das ärgert mich ehrlich gesagt schon. Aber ich bin Profi, ich möchte nun mal die beste Ware.» 85 Franken billiger in Schweden Der teuerste Stock von Bauer kostet bei Ochsner nach Abzug eines Rabatts von 10 Prozent 315 Franken. Das gleiche Modell ist aus Schweden inklusive Zoll für 230 Franken zu haben. Sacha Ochsner erklärt die Differenz damit, dass Bauer im hohen Norden seine Produkte direkt vertreibt. «Ausserdem ist der Markt dort viel grösser, viel kompetitiver», sagt er. Und er weist auf die hohe Anzahl von schwedischen Lizenzierten und Freizeitspielern hin. «Bei uns lässt der Kunde Geld liegen», sagt er, «aber er bezahlt damit auch unsere Kompetenz, die Fachberatung und das Einkaufserlebnis.» 16 nationale Ochsner-Shops gibt es, 3 sind mit einer speziellen Schussanlage ausgestattet; da kann der Spieler nicht nur seinen Schläger, sondern auch seine Zielgenauigkeit testen. Die benötigte Geschäftsfläche ist wohl der Hauptgrund, weshalb es in der Schweiz nicht mehr Anbieter gibt: Ein Eishockey-Store muss verschiedene Modelle, Grössen und Farben eines Artikels anbieten, um sich durchsetzen zu können. «Es hat in der Branche keinen Platz mehr. Die Marken sind verteilt», sagt Ochsner. «Es wird sicher niemand eine Chance haben.» Ein Spiel ohne Namen Trotzdem gibt es einige, die es versuchen: Michael Würsten und sein Bruder Florian zum Beispiel. Ein befreundeter Profispieler erzählte ihnen von den Problemen mit teuren Stöcken und brachte sie so auf die Idee, selbst billiger zu produzieren. Dank ihres Handels mit esoterischen Ölen und Parfüms verfügten sie über gute Kontakte nach China. Dort fanden sie einen Produzenten mit geeigneter Karbon-Qualität. Die Stöcke entwickelten die beiden Zürcher gemeinsam mit Profis. «Schwarz müssten sie sein», wurde ihnen erzählt, damit es keine Konflikte mit den Ausrüstern gebe. Darum sind sie nun «ohne Schnickschnack» und heissen: Blacksticks. Direkt aus seiner Garage im Kreis 6 verkauft Michael Würsten seit zwei Jahren Stöcke für 198 Franken an Plauschspieler; jene für die Profis für 160 Franken, weil sie diese mehr bräuchten und gute Werbung machen würden. Ab und zu erhält er ein SMS: «Hast du gesehen? Blackstick hat wieder getroffen!» Namen seiner prominenten Kunden will er nicht verraten. Traum von 2500 Blacksticks Die Vermarktung allerdings gestaltet sich schwierig. Beim Verband, bei Teleclub oder der Zeitschrift «Slapshot» hat Würsten schon angefragt. Überall kam Blackstick nicht zum Zug, weil bereits Ochsner eingespannt war. Er erzählt von einem Schlittschuhschleifer in Kloten, der die Blacksticks nebenbei verkaufen wollte, aber damit aufhören musste, weil ihn Ochsner sonst nicht mehr mit Schleifköpfen für seinen Apparat beliefern würde. «Ich habe noch nie einen solchen Blackstick gesehen. Und ich kann auch nicht beeinflussen, wo sie die verkaufen, ausser in meinen eigenen Läden», sagt hingegen Sacha Ochsner. Würsten wünscht sich, dereinst 2500 Stöcke pro Winter zu verkaufen. «Ich will den anderen nicht das Geschäft wegnehmen, die haben einst angefangen wie wir», sagt er. «Mit 2 Prozent Anteil wäre ich schon zufrieden.»

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