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Fünf Verhandlungstipps für Jennifer Lawrence…

… und alle anderen Frauen, die gleich viel wie ihre männlichen Kollegen verdienen wollen.

Lohn als Verhandlungssache: Amy Adams (links) und Jennifer Lawrence (rechts) verdienten im Hollywood-Film «American Hustle» deutlich weniger als ihre männlichen Kollegen.
Lohn als Verhandlungssache: Amy Adams (links) und Jennifer Lawrence (rechts) verdienten im Hollywood-Film «American Hustle» deutlich weniger als ihre männlichen Kollegen.
François Duhamel/AP, Keystone

«Ich war nicht auf Sony wütend. Sondern auf mich selbst.» Das hat die 25-jährige Schauspielerin Jennifer Lawrence, die 2013 für die Hauptrolle im Hollywood-Streifen «Silver Linings Playbook» ihren ersten Oskar erhielt, jüngst auf Facebook geschrieben. Thema ist ihr Honorar in einem anderen Film – «American Hustle», produziert von Sony Pictures. Nach einer Hackerattacke auf Sony waren E-Mails öffentlich gemacht worden, die zeigten, dass Lawrence und ihre Kollegin Amy Adams für ihre Rolle deutlich weniger Geld erhalten hatten als all ihre männlichen Kollegen Bradley Cooper und Christian Bale.

Die Schuld daran gibt Lawrence in ihrem Beitrag für den Lenny-Newsletter von Lena Dunham, der Schauspielerin, Regisseurin und Drehbuchautorin hinter der US-Fernsehserie «Girls», sich selbst: «Ich wollte gemocht werden. Ich wollte nicht ‹schwierig› oder ‹verwöhnt› wirken.» Darum habe sie gar nicht richtig verhandelt – und viel zu früh aufgegeben. Lawrence geht sogar so weit, dass sie fragt: «Sind wir [Frauen] sozial konditioniert, uns so zu verhalten?»

Chefs finden Mitarbeiterinnen automatisch weniger nett

Ihr Gefühl trügt Lawrence nicht. Tatsächlich gehen Frauen dem Konflikt oft aus dem Weg – und zwar zu Recht. Sie sind mit einem Dilemma konfrontiert, das auch Lawrence selbst schildert: Entweder sie verhalten sich typisch weiblich, sprechen das Thema nicht an oder geben früh auf – und stehen schlechter da als ihre männlichen Kollegen. Oder sie versuchen es auf die männliche Tour und verhandeln hart – und riskieren dabei, dass der Schuss nach hinten losgeht. Zahlreiche Studien deuten nämlich darauf hin, dass Frauen, die sich wie ihre männlichen Kollegen verhalten, als überaggressiv wahrgenommen und sozial geächtet werden.

«Vorgesetzte empfinden eine Frau, die mehr Lohn will, automatisch als weniger nett und ihre Ansprüche als übertrieben. Das führt dazu, dass Frauen seltener eine Lohnerhöhung bekommen und ihre Vorgesetzten weniger gern mit ihnen arbeiten», sagt Harvard-Professorin Hannah Riley Bowles. Ihre Erkenntnisse beruhen auf einer Reihe von Verhandlungsexperimenten.

Lösung Nummer 1: Lohnverhandlungen abschaffen

Wenn man sich als Frau also nicht verhalten kann wie eine typische Frau, um mehr Lohn zu bekommen, und auch die männliche Strategie nicht ans Ziel führt – was bitte kann Frau tun, um trotzdem zu verdienen, was ihr für die erbrachte Leistung fairerweise zusteht?

Die frühere Chefin der amerikanischen Internetfirma Reddit Ellen Pao hat im Frühling aus genau diesem Grund Lohnverhandlungen abgeschafft. «Männer verhandeln härter als Frauen, und manchmal werden Frauen bestraft, wenn sie verhandeln wollen», begründet Pao den Schritt im «Wall Street Journal». Eine Strategie, von der Verhandlungsforscherinnen wie Catherine Tinsley, Professorin für Management an der Universität Georgetown, wenig halten – und die sich auch nicht durchsetzen wird.

Lösung Nummer 2: Die richtige Verhandlungstaktik

Für frustrierte Schauspielerinnen und alle anderen Frauen haben wir die wichtigsten Tipps zusammengestellt, um trotz der heiklen Ausgangslage eine Lohnerhöhung auszuhandeln:

1. Informieren Sie sich.

Je mehr Sie über die Löhne der anderen wissen, desto einfacher wird es Ihnen fallen, einen angemessenen Preis für Ihre Leistung einzufordern. Das gibt Ihnen nicht nur mehr Sicherheit im Gespräch, sondern auch Argumente.

2. Sammeln Sie Fakten.

Untermauern Sie Ihre Lohnforderung mit möglichst konkreten Argumenten – etwa Ihren wichtigsten Leistungen für das Unternehmen. Je konkreter Sie den Wert Ihrer Arbeit beziffern können, desto besser.

3. Sagen Sie wir – nicht ich.

Frauen werden sofort als unsympathisch wahrgenommen, wenn sie ihre eigenen Leistungen anpreisen oder sich für ihren eigenen Vorteil einsetzen. Ganz anders sieht es aus, wenn sie sich für andere einsetzen. Das bringt ihnen Respekt ein. Darüber kann man sich als Frau ärgern – oder diese Tatsache für sich arbeiten lassen. Etwa indem man sich Mentoren sucht, die die eigenen Leistungen gegenüber den Vorgesetzten anpreisen. Gleichzeitig empfiehlt Harvard-Professorin Riley Bowles den Frauen zu betonen, wie wichtig ihnen das Unternehmen sei. Daneben haben sich zwei Szenarien in ihren Experimenten als erfolgreich erwiesen. Erstens: Die Frauen sagten, ihr Teamleader habe sie angewiesen, mehr Lohn zu verlangen. Zweitens: Die Frauen stellten ihre Verhandlungsfreudigkeit als eine Fertigkeit dar, die ihnen im Job hilft. Das gleiche Vorgehen empfiehlt Facebook-Topmanagerin Sheryl Sandberg in ihrem Bestseller «Lean In».

4. Spielen Sie keine Rolle.

Es ist selten eine gute Idee, sich als etwas anderes auszugeben, als man ist. Versuchen Sie also nicht, wie ein Mann zu verhandeln, wenn das eigentlich nicht Ihre Art ist. Es wird Sie nicht zum Erfolg führen. Seien Sie authentisch – und zwar nicht nur, wenn gerade Lohnverhandlungen anstehen. Das kommt eigentlich immer besser an.

5. Nutzen Sie einen Erfolg – aber keine Konkurrenzofferte.

Studien zeigen, dass sich der Lohn bei Männern nach dem richtet, was man in Zukunft von ihnen erwartet. Frauen hingegen werden viel eher an den Leistungen gemessen, die sie erbracht haben. Für Frauen kann es sich daher lohnen, länger im gleichen Unternehmen zu arbeiten, während Männer lohnmässig eher von einem Wechsel profitieren. Wenn Sie also kürzlich einen geschäftlichen Erfolg verbuchen konnten oder ein Projekt erfolgreich beendet haben, ist das ein guter Moment, um über Ihren Lohn zu reden. Verzichten Sie allerdings darauf, ein externes Jobangebot zur Sprache zu bringen. Das erhöht zwar Ihre Chancen auf eine Lohnerhöhung, macht Sie aber sehr unbeliebt. Ihr Chef wird das laut Riley Bowles Forschung als versteckte Drohung wahrnehmen und nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten wollen.

Natürlich hilft es, wenn man die Verhandlungsmacht auf seiner Seite weiss – etwa weil man gerade eine angesagte Schauspielerin ist und mit seinem Namen das Publikum ins Kino holen kann oder weil die Produktionsfirma einem nach der peinlichen Veröffentlichung gehackter E-Mails noch etwas schuldet. Laut dem Branchenmagazin «The Hollywood Reporter» hat Lawrence bei ihrem jüngsten Lohngespräch mit Sony für den Film «Passengers» 20 Millionen Dollar Gage verlangt – das ist doppelt so viel, wie ihr Pendant Chris Pratt mit der prominenteren Rolle erhält. Womit der Gerechtigkeit wohl wieder Genüge getan wäre.

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